АЗС, как неотъемлемая часть общей сети розничных продаж. Фокус на локацию | Татьяна Бурмагина

Эволюция топливного ритейла: как АЗС перестали быть топливными лавками и стали неотъемлемой частью цивилизации
специально для Современная АЗС

Тезис статьи 2020 года:

АЗС – неотъемлемая часть общей сети розничных продаж. Успех определяет не стандартизация, а глубочайший фокус на локацию. Продавец трансформировался из «клоуна» и «спецназа» в партнёра клиента. Будущее – за отказом от глобальных, негибких контрактов в пользу локальных производителей и персонализированных предложений, основанных на анализе данных. Ключ к эффективности – точный расчёт потребностей конкретного места в конкретный момент времени.

Текущие реалии: без привязки к месту вы — никто

Мы прошли путь от двух колонок за забором Госкомнефтепродукта до стеклянных многофункциональных комплексов. Казалось бы, эволюция завершена. Но нет. Это была лишь прелюдия. Последние несколько лет наглядно доказали: те, кто мыслил категориями «единого формата» и «федерального поставщика», оказались в тупике. Их торговые залы завалены однотипным товаром, чья полочная жизнь бесконечно длится, а маржинальность падает под тяжестью логистических издержек и невостребованности.

Реальность 2024-2025 годов жестока и проста: универсальных решений больше не существует. То, что блестяще работает на въезде в Москву, провалится на выезде из Владивостока. Потребитель, зажатый между экономией времени и денег, стал хищником момента. Он не выбирает магазин — он решает ситуативную задачу. Голоден? Устал? Нужен подарок? Забыл купить хлеб? Сломался стеклоочиститель? Его выбор падает на точку, которая предложит наиболее адекватное, быстрое и эмоционально верное решение здесь и сейчас.

Локация перестала быть просто адресом. Она стала совокупностью поведенческих сценариев. АЗС у бизнес-центра — это сценарий «утренний кофе + бизнес-ленч + дорогой спиртной подарок вечером». АЗС в спальном районе — «хлеб-молоко-пельмени после работы + лотерейный билет + детский йогурт». Трассовая АЗС — «горячая еда + душ + безопасный отдых + проверка давления в шинах». Игнорировать эту разницу — значит сливать деньги в канализацию.

Но как эту разницу уловить? Интуицией и опытом директора? Это путь в прошлое. Сегодня диктат данных. Тот, кто не научился слушать цифровую пульсацию своей точки — её ежечасный чек, средний гость, корзину, сезонные колебания — обречен на содержание неокупаемых площадей. Затраты, особенно в условиях нового витка роста издержек, необходимо не просто минимизировать. Их нужно точечно инвестировать в те товарные категории и услуги, которые дают максимальную отдачу в конкретном месте.

Тренд: от горизонтальной стандартизации к вертикальной гиперлокализации

Здесь рождается главный тренд, который я называю «вертикальной гиперлокализацией». Если раньше сети выстраивали горизонталь — единый стандарт для всех точек — теперь побеждает вертикаль: максимальное погружение в контекст одной точки и формирование для неё уникальной, адаптивной бизнес-модели.

Этот тренд раскладывается на несколько ключевых векторов:

1. Данные как кислород, а ИИ — как главный мерчандайзер.

Речь уже не о ежемесячных отчетах. Речь о системах, принимающих оперативные решения. Алгоритмы, анализирующие в реальном времени погоду, трафик на соседних дорогах, события в округе (концерт, футбольный матч), могут автоматически корректировать заказы. Завтра +30? Увеличить заявку на мороженое и воду, уменьшить — на горячие сэндвичи. В соседнем парке начинается фестиваль? Вывести на первый план прохладительные напитки и одноразовую посуду. Продавец в этой системе не «ходячая энциклопедия», а физический интерфейс, который выполняет то, что цифра предопределила как оптимальное, и уделяет время человеческому контакту, там, где он критически важен.

2. Локальный производитель как союзник, а не обуза.

Мой тезис о «Садах Придонья» и ярославской воде стал не просто рекомендацией, а стратегией выживания и роста. Цепочки глобальных поставок хрупки. Логистика из другого макрорегиона — финансово опасна. Потребитель всё чаще ищет «свое», родное, с узнаваемым вкусом.

Работа с локальным производителем — это не только сокращение плеча доставки и свежесть товара. Это:

Уникальность предложения. Вашу сеть нельзя скопировать в другом регионе, потому что у вас эксклюзив на лучшие сыры из Подмосковья или алтайский мёд.

Гибкость. Местный цех быстрее отреагирует на спрос, сделает пробную партию нового продукта.

Лояльность сообщества. Вы становитесь «своим», поддерживаете местную экономику, платите налоги в тот же бюджет, из которого берут деньги ваши же клиенты.

Устойчивость. Короткая цепочка меньше подвержена глобальным кризисам.

3. АЗС как сервисная платформа, а не магазин при заправке.

Торговый зал — лишь один из модулей. Современная АЗС — это платформа для сервисов, чей набор конфигурируется под запросы локации.

В городской черте: постаматы, пункты выдачи заказов, киоски кофе с собой, экспресс-ремонт обуви/одежды, платежные терминалы.

На трассе: полноценные зоны отдыха с кейтерингом, душевыми, прачечными, комнатами отдыха, пунктами ветеринарного контроля для животных.

В спальном районе: услуги химчистки-приема, мини-аптечные пункты первой необходимости, точки приема вторсырья.

Вы не продаете товар. Вы продаете время и комфорт. Вы экономите самый ценный ресурс клиента — его жизнь.

4. Продавец как «цифровой шерпа/проводник».

Эволюция, описанная мной («клоун» → «энциклопедия» → «спецназ» → «партнер»), получила новую ступень. Сегодня успешный продавец — это «цифровой шерпа» или «хост платформы». Он не уговаривает. Он навигатор. Он видит (благодаря данным) потребность клиента, о которой тот, возможно, ещё не задумался. Его задача — бесшовно интегрировать клиента в экосистему услуг точки. «Вижу у вас в корзине полуфабрикаты. К ним отлично подойдет соус от нашего локального фермера, сегодня акция». «Вы часто покупаете кофе с собой. У нас запустилась подписка — десятая чашка в подарок». Его авторитет строится не на давлении, а на экспертизе и способности облегчить жизнь.

Примеры: как это работает в металле и бетоне

Теория мертва без практики. Приведу конкретные примеры, как описанные тренды воплощаются, создавая новые стандарты эффективности.

Пример 1: «Умная трасса» от «Лукойл» и «Татнефть».

Сети переосмысливают трассовый формат, отходя от гигантомании в сторону умного зонирования. На определённых участках федеральных трасс внедряется система предзаказа через мобильное приложение. Дальнобойщик или путешественник, ещё за 100 км, бронирует себе парковочное место, время в душевой, комплексный обед и технический осмотр. К его приезду всё готово. На самой АЗС данные о потоке грузового и легкового транспорта позволяют динамически менять ассортимент кафе. Утром — упор на завтраки и бодрящий кофе, днём — на комплексные обеды, ночью — на горячие супы и энергетики. Ассортимент магазина также локален: на трассе М4 «Дон» вы найдете воронежские конфеты и липецкий сыр, на трассе в Татарстане — казылык и эчпочмак. Это не сувениры, это логичное продолжение гастрономического путешествия.

Пример 2: Городской «микрокосм» от «Газпромнефть».

В мегаполисах сеть экспериментирует с форматом АЗС как хаба микро-мобильности. На точках в центре, где личный автомобиль — роскошь, появляются станции зарядки для электрокаров, парковки для каршеринга, стойки с прокатом электросамокатов и велосипедов. Торговый зал трансформируется в коворкинг-зону с качественным кофе, здоровыми перекусами и точкой экспресс-печати. Здесь продают не бензин, а городскую мобильность и эффективность. Локация диктует полный отказ от традиционного для АЗС ассортимента в пользу премиум-сервисов.

Пример 3: Спальный район как «домашний склад» от независимых сетей.

Передовые независимые операторы в спальных районах делают ставку на гиперлокальность и функцию «последней мили». Они заключают прямые договоры не с крупными оптовиками, а с местными пекарнями, молочными кухнями, овощными базами. Цены на хлеб, молоко, яйца держат на уровне или ниже сетевых дискаунтеров, превращая эти товары в драйверы трафика. При этом они размещают на своей площадке постаматы всех major-игроков, становясь точкой сбора всех интернет-заказов жителей. Человек приезжает за посылкой и заодно покупает свежий ужин. АЗС становится необходимой точкой ежедневного контакта с жителями района, выигрывая у дальнего супермаркета удобством.

Пример 4: Система предиктивного мерчандайзинга на базе ИИ.

Один из наших проектов внедрил систему, которая анализирует более 50 внешних и внутренних факторов для одной точки. Алгоритм учитывает всё: от календаря (праздники, начало месяца — ЗП) и погоды до событийного календаря района и даже социального настроения (анализ упоминаний в локальных пабликах). На основе этого система ежедневно формирует рекомендованный «портрет» торгового зала: сколько полок отдать под прохладительные напитки, сколько — под снеки, какие позиции вывести на промовыкладку. Внедрение такой системы на пилотных точках дало прирост товарооборота на 12-18% исключительно за счёт снижения неликвидов и увеличения оборачиваемости. Это и есть тот самый «точный расчёт потребности локации», но уже на уровне искусственного интеллекта.

Не выживать, а царствовать в своей локации

Итак, мы прошли путь. От клоуна-продавца — к цифровому шерпе. От стандартного набора из 2000 SKU — к уникальной гиперлокальной матрице. От заправочной колонки — к многофункциональной сервисной платформе.

Ключевой вывод сегодня звучит так: в эпоху всеобщей неопределённости и цифровизации, главной устойчивой ценностью становится не бренд сети, а уникальная полезность конкретной точки для конкретного сообщества вокруг неё.

Собственник, который хочет не просто окупить инвестиции, а создать актив, растущий в цене, должен задавать себе не вопросы: «Какую франшизу купить?» или «Какого федерального поставщика привлечь?». Он должен смотреть на свою АЗС как на живой организм, вшитый в ткань местной жизни. Что я могу предложить этому району, этой трассе, этим людям такого, чего больше не предложит никто? Как я могу использовать данные, чтобы предугадать их завтрашние желания? Как я могу превратить транзитного клиента в постоянного партнёра по моему локальному бизнесу?

АЗС больше не часть сети розничных продаж. Каждая успешная АЗС сегодня — это сеть сервисов в одной точке, микрокосм, который живёт и дышит в ритме своей локации. И тот, кто научится слушать этот ритм, будет определять правила игры на следующие десятилетия. Оспаривать это не имеет смысла. Осталось только включиться в эту новую реальность.