Татьяна Бурмагина. АЗС, как неотъемлемая часть общей сети розничных продаж. Фокус на локацию.

Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай),
потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте),
потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента).
А сегодня они – партнеры клиента.
Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и
подписывают только взаимовыгодные сделки.

Радмило Лукич

Мы, как собственники бизнеса, безусловно заинтересованы в его максимальной эффективности, в окупаемости инвестиций в строительство, приобретение либо развитие за наиболее короткие сроки. В данном вопросе, как известно две стороны – это затраты и доходы.

Тема затрат – тема индивидуальная для каждого из объектов продаж и понятно, что каждый собственник старается минимизировать издержки, но не на все из затратных составляющих собственник имеет возможность повлиять (например, на фискальную часть затрат либо стоимость услуг естественных монополий).

Доходность. Вот в данном направлении в текущих условиях при наличии широкого спектра продукции, а также при своевременной трансформации бизнеса под изменения потребительских предпочтений у нас достаточно большие возможности.

АЗС – это не только и, наверное, уже не столько топливо. АЗС – это неотъемлемая часть общей сети розничных продаж – объект обеспечения потребностей населения.

Все мы в обычной жизни – покупатели – потребители товаров и услуг. И что нам важно прежде всего в условиях значительного ускорения ритма жизни? Получить (приобрести) необходимый нам товар либо услугу в нужное время в нужном месте достойного качества и по приемлемой цене. Вот данный момент и является ключевым в принятии решения нами, как собственниками бизнеса, при принятии решения – какие товары и услуги предоставлять в той или иной локации и какова будет закупочная и ценовая политика.

За 20-25 лет со времён Госкомнефтепродукта объекты сбытовой сети претерпели значительные изменения – АЗС трансформировались из объектов закрытого типа с двумя колонками в полноформатные объекты продаж с торговым залом и кафе в городах и населённых пунктах, а в трассовом формате и с более широким спектром опций. На трассовых АЗС – МФЗ представлены и детские игровые и стоянки для дальнобойщиков, прачечные, душевые кабины, СТО, мойки… более широкий спектр на данных объектах также и по номенклатуре продаваемой продукции.

Однако все ли данные опции окупаются… Не факт. Но не может вызывать сомнений то, что чем лучше собственник рассчитает потребность локации, тем эффективнее будут его капиталовложения. Потребности различны как по товарным группам, так и по ассортименту в товарной группе, по долям тех или иных опций в торговом зале. Всегда привожу пример АЗС на въезде в спальный район… Там не нужно кафе и бутылочка воды не должна стоить в 3 раза дороже, нежели в сетевом супермаркете, находящемся в 5 минутах езды от данной АЗС, также крайне рискованным в данной локации является ориентация на скоропортящуюся продукцию. Здесь, скорее всего, уместен вендер, кофемашина и минимальный набор напитков и бакалеи с ценами, аналогичными ценам в обычном продуктовом магазине. Набор напитков, снеков, товаров для авто также определяется согласно потребностям локации. В определённых локациях уместны хот-доги и иной фастфуд, на трассах, в небольших населённых пунктах либо спальных районах, в отсутствие иных объектов общепита, вполне будет востребован формат кафе полного цикла.

Альтернативой кафе полного цикла может послужить разморозка готовых блюд…

В части фастфуда в настоящее время предлагаются сэндвичи, выпечка, хот-доги… Но это сугубо региональная история. И здесь акцент необходимо делать на привычные для конкретной локации вкусности. Например, странно продавать в Татарстане или Дагестане, или Осетии хот-доги со свиной сосиской, тогда как вполне уместны будут чак-чак, беляши, татарские либо осетинские пироги или иная национальная выпечка.

Мы уже говорили о стандартизации… Стандарты форматов и номенклатуры продукции. Практически все ВИНК последние 10-15 лет реализовывали именно стандартные истории, а это в корне неверно. Глобализация не играет на рынках, где ключевым фактором являются потребительские предпочтения подавляющего числа покупателей конкретной локации или играет, но в негатив…

Странно, опять же, и с точки зрения затрат завозить соки, например, в Волгоградскую или Ростовскую области из иных регионов, когда на территории ЮФО есть производство «Сады Придонья» – аналогично и по иным напиткам. Странно завозить в ЦФО, например, массово воду инобрендов (досанкционная история) при наличии скважин в Ярославской области с характеристиками воды лучше, нежели у элитных Перье или Эвиан.

Все эти примеры говорят о широчайших возможностях развития местных производств. О продвижении собственной продукции. О переходе с неких федеральных контрактов к контрактам с локальными производителями.

И тут вам и экономия и на логистике, и на процедурах проведения тендеров (бесполезных, затратных и закоррумпированных) и рост потребления местной продукции, и налоги именно в местные бюджеты, и новые рабочие места…

А просчитать точки роста потребительской активности и сформировать контур управления лояльностью возможно с разработанными нашей группой системами на базе анализа бигдата в реальном времени по локациям и по каждой номенклатурной позиции и системоцентрикам, ориентированным на индивидуальное потребление каждого покупателя.

Таким образом, мы движемся от системы масспродакт к персонифицированным продажам, и это тренд современного retail… Оспаривать не имеет смысла…