Татьяна Бурмагина. АЗС. Справедливая цена, обеспечение объектов продаж и управление затратами

При обсуждении текущей ситуации в розничном бизнесе мы с коллегами также пришли к мнению, что мало кто имеет желание приобретать какую-либо продукцию, представленную в магазинах и кафе на АЗС. В чём причина… Как уже говорилось это вопросы локальной номенклатуры и ценообразования, наличия востребованного продукта в конкретной точке продаж.

Я постоянно отвечаю на вопросы коллег и друзей по текущей организации бизнеса, возможностях и перспективах развития АЗС, синергии, партнёрских программах и лояльности…

И вот некоторые из вопросов

– мы говорим о том, что АЗС в настоящее время это не просто заправка автомобилей, но и магазины и кафе при АЗС и различные услуги… какие перспективы у нетопливного направления на АЗС?

– каким образом обеспечить бесперебойную поставку товаров на АЗС, особенно на те объекты, которые находятся на существенном расстоянии от населённых пунктов?

– почему иной раз дифференциал цен на АЗС на стеле в одной локации может составлять 10-15% у различных операторов рынка?

– почему цены на нетопливную группу товаров значительно отличаются по уровню как с ценами в сетях АЗС, так и с ценами продмаркетов?

– каким образом должна быть организована логистика как по нефтепродуктам, так и по товарам нетопливной группы, чтобы обеспечить минимальные расходы на транспортную составляющую?

Данный материал как раз об этом

Вопросы хранения и логистики очень важная составляющая розничного бизнеса и расстояния здесь критичны, ведь все затраты на транспортировку и хранение ложатся в цену продукта в точке продаж. И мы с одной стороны говорим, что цена должна быть справедливой для производителей и участников торговой системы и, с другой стороны, розничная цена должна соответствовать платежеспособному спросу в локации.

Что такое справедливая цена, какие её составляющие и как определить уровень справедливой цены?

– Справедливая цена продажи – это тот уровень при котором все участники схемы от производства продукта до торговой точки получают маржу достаточную на покрытие себестоимости товара, а так же текущие операционные затраты и затраты на развитие, а так же налоги. При этом, если один из участников процесса закладывает слишком высокую долю рентабельности в формулу цены, то другие участники будут вынуждены либо двигаться в своей части данной формулы, либо расторгнуть взаимоотношения.
Про дифференциал цен скажу следующее – если брать дифференциал цен ВИНК с АЗС независимого сектора, то здесь независимые имеют преимущества по льготному налогообложению, а так же, в отсутствии масштабных аппаратов управления, а если брать разницу цен на АЗС различных ВИНК – то здесь первый фактор – это системы и формулы расчётов, цели бизнеса – т.е. либо АЗС принимается, как неотъемлемая часть цепочки от производства до пистолета, либо АЗС искусственно выделяют в самостоятельную бизнес-единицу. Вот как раз при втором подходе к объекту продаж и происходят перекосы в ценообразовании. Схему управления можно выстроить любую и эффективно управлять любой конструкцией, единственным условием является справедливый рыночный расчёт с возможностью выбора более выгодных условий договоров с поставщиками товаров и услуг.

Если вернуться, например, к вопросу оптимизации нефтебазового хозяйства и сбытовой сети, то явным перекосом, не имеющим ничего общего с рынком и коммерческой эффективностью, в условиях дискриминационной непрозрачной схемы ценообразования и с обязательствами приобретения продукции у конкретной компании, является вывод АЗС в отдельные бизнес-единицы, и нефтебаз – так же в отдельные бизнес-единицы. Необходим баланс интересов и адекватные полномочия и ответственность у каждой стороны. И ещё раз упомяну возможность – зачем поставлять продукт из Перми в Башкирию при наличии там и НПЗ и свободного ресурса.

Далее – цена стелы.

Индикатором рынка является платежеспособный спрос – это классика экономики – спрос рождает предложение. Вот поэтому мы и говорим, что в различных регионах и локациях для обеспечения требуемых объёмов продаж цены должны устанавливаться в зависимости от реальных располагаемых доходов населения в данной локации иначе, при существенном снижении объёмов продаж, компании-производители вынуждены будут снижать объёмы производства, а это уже к вопросу окупаемости проведённых проектов модернизации производственных мощностей и к вопросу поиска иных каналов сбыта уже произведённой продукции, что более затратно для компаний нежели изменение формулы цены либо поиск резервов внутри сложившихся схем и бизнес-процессов.

Если говорить об обеспечении объектов товарами нетопливной группы… Здесь также есть перспективы оптимизации действующих схем.

Как я уже говорила, мы в настоящее время работаем в рынке покупателя и для сохранения объёмов продаж в наших общих интересах обеспечить комфортные покупки по адекватным ценам, которые не могут отличаться кратно на один и тот же продукт в разных сетях в одной локации.
В настоящее время активно развивается строительство складов-накопителей – я видела достаточно много таких хабов вдоль трасс и это были склады каких то определённых сетей. Сейчас я вижу, что наиболее эффективной представляется схема создания партнёрства сетей как по использованию складов-накопителей, так и по доставке продукции на объекты. И создание развитой схемы складов-накопителей с организацией эффективной логистики опять же в интересах региона – это и новые рабочие места и налоговые поступления в бюджеты регионов и экономия по сравнению с действующими обособленными схемами.
От информации об объёмах потребления к созданию соответствующих парков требуемой грузоподъёмности в зависимости от эффективных расстояний перевозок и обеспечению своевременной поставки требуемого количества продукта на все точки продаж локации. И это реально – необходимо просто создать интегрированную базу и современные IT системы обеспечат эффективное функционирование складских комплексов, диспетчеризацию и формирование оптимальных маршрутов.

И все указанные цели достижимы. Все компании ставят задачи оптимизации затрат и об этом мы говорили в самом начале. Так почему нам не использовать возможности, которые даёт синергия и сотрудничество. Главное заинтересованность и регионов, и бизнеса, создание необходимых условий для развития, оптимальное использование как бюджетных средств, так и возможностей предпринимателей, льготное кредитование совместных проектов и распределение доходности проектов с учётом перспектив развития рынка, а также технологических возможностей и инструментов, которые постоянно появляются и развиваются.

Развиваются технологии продаж и IT системы, внедряются новые модели и инструменты управления потребительской активностью, появляются новые схемы взаиморасчётов между партнёрами и расчётов на объектах продаж – это ещё одна возможность, необходимо активно использовать.

Мы видели, что в последние годы оборот наличности снижался – расчёты максимально переходили в безнал, при этом пластик уже тоже утрачивал свои позиции по сравнению с онлайн расчётами с использованием смартфонов – это прогресс и его никто не может ни отменить ни запретить. Далее – использование криптовалют и блокчейн – это тоже растущий рынок, который даёт как большие возможности выбора при внутристрановых расчётах, так и при партнёрстве с иностранными компаниями. Самое главное рынок платёжных систем развивается и развивается в пользу покупателя, чтобы сделать покупки наиболее комфортными и быстрыми.