Системы управления топливной розницей 2026. Status quo и SWOT/PEST-анализ. Часть 1 | Татьяна Бурмагина

Трансформация топливной розницы: не выживание, а перезагрузка. Взгляд на системы и новые правила игры для МСБ и ВИНК
Специально для Современная АЗС

В последнее время в отраслевых чатах и на профильных площадках не утихают споры: есть ли место малому и среднему бизнесу в топливной рознице сегодня? Не вытеснят ли его окончательно вертикально интегрированные нефтяные компании, особенно в свете последних событий?

Отвечу, как всегда, прямо и без реверансов. Место есть всегда. Просто сейчас происходит не просто очередной кризис, а тотальная перезагрузка правил. И у каждого игрока — от федеральной сети до семейной АЗС на трассе — своя роль, свои ниши и, что самое важное, своя логика действий в новой реальности. Реальности, которую мы все наблюдаем к концу 2025 года — началу 2026.

Мне, как человеку, который прошел путь от операционных вопросов на АЗС до стратегических переговоров и формирования концепций и программ развития сетей, а сейчас уже как внешнему аудитору, геостратегу и финансовому аналитику часто задают вопрос: «Что происходит на рынке?». А происходит фундаментальный сдвиг. Если раньше мы говорили о трансформации систем управления как о тренде, то сегодня это – вопрос выживания. И речь не только о деньгах, а о самой возможности вести этот бизнес.

Кризис переработки: не внешний шок, а вскрытие системной болезни

Все сейчас говорят о повреждениях НПЗ, дефиците бензина, ценах под 100 рублей и вынужденном импорте. Да, это факты. Но для тех, кто внутри отрасли, это не стало неожиданностью. Это лишь катализатор, который обнажил гнойники, назревавшие годами.

Вы помните мой прошлый текст про «ножницы» между биржевой ценой и платежеспособным спросом? Так вот, эти ножницы сейчас не режут, а рубят. Механизм сломался.

Раньше независимый оператор мог играть на разнице, искать альтернативные каналы поставок, ловить момент. Сегодня цепочка «НПЗ – нефтебаза – АЗС» находится в состоянии перманентного стресса. Физически топлива не хватает. И в этой ситуации первыми за борт летят именно независимые. Им перекрывают кислород в виде долгосрочных контрактов, их объемы признаются «неприоритетными». Ценовая волатильность такова, что можно закупить партию, а к моменту ее доставки на АЗС отпускная цена с колонки, сдерживаемая административным ресурсом, уже будет ниже закупочной. Это не бизнес, это русская рулетка.

И здесь мы приходим к ключевому выводу, который многие не хотят признавать: старая модель независимой топливной розницы, построенная на одиночной игре и точечных схемах, мертва. Ее убил не кризис переработки, а неспособность этой модели быть устойчивой к любым внешним потрясениям.

ВИНК: не охотники за активами, а вынужденные спасатели

Многие мелкие операторы ждут, что к ним вот-вот постучится представитель крупной компании с предложением о выкупе. Успокойтесь. Не постучится.

Стратегический фокус ВИНК сегодня – не экспансия в розницу, а спасение переработки и обеспечение базовой логистической устойчивости. Их розничные сети сейчас – это, в первую очередь, канал сбыта для того топлива, которое они могут произвести или импортировать. Их интересует не ваша отдельная АЗС, а контроль над потоками.

Что они предлагают? Франшизу. Но не ту, что была раньше. Сейчас это жёсткий договор, где вы получаете гарантированную (хоть и ограниченную) поставку ресурса по внутреннему, непубличному прайсу, но взамен отдаёте контроль над ценообразованием, ассортиментом, часто – и над нетопливным ритейлом. Вы становитесь не предпринимателем, а оператором. Для кого-то это спасение. Для духа малого бизнеса – это капитуляция.

Но есть и другой путь. И он видится мне единственно верным для тех, кто хочет сохранить и субъектность, и доход.

Кооперация: от слова «выжить» к слову «процветать»

Раньше кооперация среди независимых операторов была красивой идеей. Сегодня – это единственная неигровая стратегия.

Представьте, что двадцать владельцев АЗС в одном регионе или вдоль одной федеральной трассы объединяются не в ассоциацию для совместных пьянок, а в реальное потребительское общество (кооператив). Что это дает?

1. Сила закупки. Объединенный объем в 5-10 тысяч тонн в месяц – это уже не «мелкий опт», а серьезная заявка. С таким объемом можно выходить напрямую на мини-НПЗ, вести переговоры с биржевыми поставщиками на других условиях, претендовать на логистический доступ к ресурсу в приоритетном порядке. Это ломает схему «каждому – по крохам».

2. Снижение логистических издержек. Совместная аренда или строительство склада-накопителя (нефтебазы), создание или найм единого автопарка бензовозов. Это убивает главную статью расходов и главную головную боль.

3. Контроль качества на всех этапах. Кооператив может позволить себе единую систему мониторинга: электронные пломбы на бензовозы, обязательный входной и выходной контроль на складе, регулярный аудит резервуаров на АЗС. Это больше не затраты, а конкурентное преимущество и защита репутации.

4. Общий бренд и маркетинг. Не нужно быть Shell или ЛУКОЙЛом. Можно создать свой, региональный бренд доверия – «Сибирская трасса», «Южный путь». Клиент будет знать, что за этим знаком стоит гарантия качества, проверенная совместными усилиями. И лояльность будет к этому знаку, а не к имени владельца конкретной точки.

Это не утопия. В условиях, когда государство де-факто передает ответственность за обеспечение топливом регионов на места, такие кооперативы могут стать идеальными партнерами для региональных властей. Стабильность, прозрачность, контроль. Власти это нужно больше, чем постоянные ЧП с дефицитом.

Гиперлокальность: АЗС как центр своей вселенной

ВИНК будут строить свои мультисервисные хабы-дворцы. Пусть строят. У малого бизнеса другое оружие – скорость, гибкость и глубина интеграции в локальный контекст.

Ваша АЗС – это не точка на карте сети. Это центр локальной экосистемы для жителей окрестных домов, дальнобойщиков, проезжающих туристов.

Партнерство, а не аренда. Не сдавайте площадь под кофейню сетевому оператору. Откройте свою, в партнерстве с местной пекарней. Ваш кофе + их свежий хлеб по утрам. Или договоритесь с лучшей в районе шаурмичной. Люди поедут к вам не только за бензином.

Перекрестная лояльность. Заправляешься у нас – получаешь скидку в соседней автомойке или кафе через дорогу. И наоборот. Не нужна сложная IT-платформа, достаточно бумажных купонов или простого QR-кода. Вы создаете сеть лояльности в масштабах микрорайона или поселка.

Услуги, которых ждут. Не просто магазин «у дома», а пункт выдачи OZON и Wildberries, платежный терминал, возможно, даже небольшой коворкинг для водителей. Станьте точкой концентрации повседневных услуг.

Ваша сила – в том, что вы знаете своих клиентов по именам и понимаете их реальные, сиюминутные потребности. Федеральная сеть никогда не будет настолько гибкой.

Налоги и прозрачность: из обузы в преимущество

Да, налоговая нагрузка огромна. Да, акцизы растут. Но «серая» схема работы сегодня – это билет в один конец. Государство, теряющее доходы от экспорта, будет выжимать все соки из внутреннего рынка, и в первую очередь – из тех, кого можно легко найти и прижать.

Единственный выход – тотальная легальная прозрачность. Это больно, но это дает неожиданные преимущества.

1. Переговорная сила. Легальный, прозрачный кооператив может на равных разговаривать и с властью, и с поставщиками. Он не просит, он предлагает партнерство.

2. Доступ к поддержке. Под легальный бизнес, создающий рабочие места и инфраструктуру, можно получить реальные льготы по аренде земли, кредиты на развитие от региональных фондов.

3. Доверие клиентов и партнеров. В эпоху тотального контроля прозрачность становится брэндом. «Здесь все чисто» – мощнейший слоган для современного потребителя.

Не ждать милостей, а строить новое

Новая реальность топливного рынка России жестока, но в ней есть четкие правила. Эпоха одиночек-артельщиков закончилась. Наступает эра альянсов, коопераций и экосистем.

Малому и среднему бизнесу нужно сделать выбор: либо уйти в операторы под крылом ВИНК, либо объединиться с себе подобными, чтобы создать новую силу – силу ассоциированных независимых сетей.

Это требует смелости, готовности делиться и доверять. Это сложнее, чем работать в одиночку. Но это – единственный путь не просто выжить, а сохранить себя как предпринимателя, определить свое будущее и построить бизнес, который будет устойчив к любым кризисам.

Государству и крупным компаниям также придется считаться с этой новой реальностью. Устойчивая, прозрачная, кооперативная розница – не угроза, а основа стабильности топливообеспечения страны. Пора перестать ее душить и начать выстраивать с ней диалог.

Как я говорила в начале: трансформация коснется каждого. Вопрос лишь в том, будете ли вы ее объектом или субъектом. Выбор за вами.